Un caso práctico: Proceso de compra de los clientes y Google Ads

Créditos imagen: kaizen.com

Un estudio reciente realizado por la consultora estratégica MTM, en colaboración con Google, reveló la importancia de las Búsquedas que las personas realizan en Google y YouTube durante sus procesos de compra en línea.

El análisis incluyó a 60 participantes de Alemania, Corea del Sur, Estados Unidos, India, Japón y Reino Unido, quienes, durante cinco días, se abstuvieron de utilizar ambas plataformas para evaluar cómo afectaba esto a sus hábitos de compra.

Los resultados mostraron que, sin acceso a estas herramientas, los usuarios encontraron el proceso de compra en línea más complicado y menos eficiente. Muchos tuvieron que invertir más tiempo y esfuerzo en investigar productos y, en algunos casos, abandonaron sus carritos de compra debido a la falta de confianza en sus decisiones.

Por ejmplo, un participante de Estados Unidos comparó la experiencia con «usar un cortacésped manual sabiendo que existe uno más eficiente, pero sin poder utilizarlo».

Las conclusiones de los  mismos participantes

Al finalizar el experimento y reanudar el uso de la Búsqueda de Google y YouTube, los participantes informaron que el proceso de compra se volvió más sencillo y agradable.

Destacaron la facilidad para filtrar información relevante y personalizada, lo que les permitió tomar decisiones de compra con mayor seguridad. Un participante del Reino Unido mencionó que, al buscar reseñas de freidoras de aire en YouTube, encontró toda la información necesaria para confiar en su elección.

Los consumidores y Google Ads

Cada vez es más frecuente que los usuarios realicen una invstigación en Google y/o en Youtube, antes de tomar la decisión de compra de un producto o servicio.

El estudio mencionado en los párrafos anteriores destaca cómo la Búsqueda de Google y YouTube simplifican el recorrido de compra en línea y ofrecen información relevante en tiempo real, lo que aumenta la confianza y satisfacción del consumidor.

Dentro de ese proceso de compra de los clientes, podemos usar Google Ads. Pero ojo que lo ideal es hacerlo en ciertas fases del embudo de compras, las más bajas.

Por ejemplo, si queremos influir en la parte más alta del funnel, lo ideal sería usar campañas de Display o de Youtube. Sin embargo, no todos están dispuestos a invertir su dinero para campañas de marketing en esta etapa.

Un caso práctico

Para esos casos, una muy buena alternativa es recurrir al trabajo orgánico de tu canal de Youtube y de tu sitio web. A través del Seo podrás posicionarte por palabras clave que apunten a la parte alta del embudo. De esta forma, puedes influir en la decisión del cliente al inicio del proceso y sin gastar en campañas de pago.

Para que se entienda mejor, te dejo un ejemplo de un usuario de Google que escribe: «Cómo reparar la pantalla de mi celular». En este caso, el usuario tuvo un problema con su smartphone. Su primera acción podría ser buscar tutoriales en Youtube y Google que lo ayuden a resolver él mismo el problema.

En un porcentaje importante de casos, los usuarios no pueden resolver el problema con tutoriales, por lo que deciden empezar a buscar ayuda de alguien que sí sepa. Nuevamente, podrían recurrir a Google o Youtube.

En esta etapa los usuarios ya están decididos a contratar a un profesional, pero aún no saben a cuál, por lo que harán una nueva búsqueda, para así contactarlos, cotizar y decidir con quién harán el trabajo.

Cómo usé yo las herramientas «gratuitas»

Como muchos saben, yo me dedico al posicionamiento web y, en algún momento, también invertí muchísimo tiempo y recursos en promocionar mi emprendimiento.

Te voy a contar lo que hice, aunque es importante aclarar que NO hay un solo camino, puedes elegir el que más te convenga a ti. Yo opté por lo que te contaré a continuación:

Hasta antes de la pandemia mis asesorías de Google Ads iban en un paulatino crecimiento. No era tan rápido como me habría gustado, pero la cosa mejoraba constantemente. Sin embargo, llegó la pendemia del 2020 y perdí a casi todos mis clientes.

Esto, inevitablemente, me dejó más tiempo libre, el cual ocupé en buena medida para trabajar en mi marca, los contenidos de mi sitio web y mi posicionamiento.

Identifica el perfil de tu cliente

Esto se llama buyer persona, que en marketing es el perfil semi-ficticio que representa a tu cliente ideal. En mi caso, yo tenía claro que se trataba de pymes, emprendedores y profesionales que ya había trabajado con agencias de marketing digital y habían tenido pésimas experiencias.

Una vez que tenía claro el perfil de mi cliente ideal, comencé a elaborar un mensaje directo, claro y conciso, el cual plasmé en primer término, en mi web.

El sitio web y sus contenidos

El segundo paso es que vayas probando en tu web y en sus secciones el mensaje que quieres entregar a tus clientes. Piensa siempre en función de intentar solucionar el problema que tienen. Esto es muy, pero muy útil.

En mi caso, resalté 2 cosas: las debilidades de las agencias y mis fortalezas. Redacté varios textos, que en esencia eran lo mismo, y los fui agregando en mi sitio web.

También comencé a elaborar contenido nuevo. Para ello, creé una sección de blog en mi sitio, para así subir tutoriales y artículos enfocados en resolver dudas y problemas de usuarios que quieren (o ya usan) usar Google Ads. Y eso lo repliqué en otros canales.

Plataformas para generar visibilidad

Aquí tendrás que ir probando cuál o cuáles alternativas te convienen más. Personalmente, probé con varias antes de enfocarme en las que más me gustaron.

Por ejemplo, a mi las RR.SS. no me dieron muchos frutos. Use Twitter, Facebook, Instagram, Linkedin y Youtube. Finalmente me decanté por las dos últimas. Aunque Linkedin lo dejé más que nada para estar en contacto con mis pares.

Sin embargo, en Youtube encontré un tremendo aliado. Los mismos tutoriales que redactaba para mi sitio web los hice en versión video para subirlos a mi canal de Youtube y enlacé mutuamente los contenidos.

En menos de un año noté la diferencia. Me llegaban contactos de varios países, no solo de Chile, pero me di cuenta que el tipo de lead no era de gran calidad, por lo que seguí afinando y reforzando mi contenido. Traté de mejorar mis textos, los hice más completos y que fueran 100% originales.

En Youtube mejoré la calidad del audio de los videos (los primeros eran muy artesanales) y también creé más contenido práctico. Luego de un año más o menos, noté que los lead mejoraron. Y gracias a eso, aumenté mi tasa de cierre con cada potencial cliente.

¿Y qué pasó con mi campaña de Google Ads?

También noté que era más efectiva tras realizar el trabajo de contenidos. Muchos alumnos y clientes me decían que antes de darle clic a mis anuncios y contactarme, habían visto alguna infografía, artículo o video en mi web o mi canal de Youtube.

Con el paso del tiempo, empecé a desactivar mi campaña de Google Ads por algunos períodos. Sin embargo, el flujo de protenciales clientes no bajaba, por lo que comencé a ampliar los períodos de tiempo en los que podía estar sin la publicidad. Hasta hoy, puedo estar semanas, incluso meses, sin publicidad.